Часть первая.

I. Проблемы edtech-рынка давно известны

Иногда сложно понять, кто принимает решения: в школах и университетах очень запутанная иерархия из людей, кто пользуется edtech-продуктами, и тех, которые решают, нужны ли пользователям эти продукты.

Противоречивые сигналы и внутренние конфликты в образовательных учреждениях усложняют и затягивают циклы продаж. Сейлзам банально нужно больше времени, чтобы вести каждого клиента. Отсутствие четких требований и боязнь репутационных рисков делают образование нерешительным и даже мнительным клиентом edtech-компаний. К этому можно добавить сомнения родителей, инерцию общества в лице старых кадров. 

Продавать edtech-продукты это нечто совершенно иное — мы можем только завидовать скоростям продаж в adtech и fintech.

Как правило, все эти проблемы происходят от слишком узкого взгляда на edtech — «мы продаем образовательные технологии» — и завышенных ожиданий от администрации в образовательных заведениях. Мы забываем, что продаются не технологии, а образование будущих поколений. Технологии могут изменить образование, а образование может изменить общество. Фундаментально. Такие изменения не проходят быстро или без сопротивления.

Простые, измеряемые ответы и метрики в образовании усложняются до формы «что не так с современным образованием», «кто» и «как» будет образовывать с помощью технологий. Так происходит, потому что само образование переживает регулярные кризисы роста. Им там не легче — в образовании все хотят, чтобы их поняли, чтобы их проблемы получили достаточно внимания.

II. Но все они решаемы

Причем старыми и надежными методами, о которых мы в технологических стартапах, начинаем забывать. 

Отношения. Для рынка образования свойственны длинные циклы продаж. Здесь все мыслят категориями «5-10 лет», мало кто ожидает увидеть результаты через год. Продажи в образовании очень личные — все друг друга знают, доверяют только нетворкингу и общим знакомым. Репутации для edtech-компании на рынке образования важнее продукта и строится она не один год. Поэтому важно регулярно поддерживать и обновлять нетворкинг: инвестировать время и деньги в уже активных клиентов. Если эти клиенты будут недовольны, то скоро об этом узнают все будущие клиенты. В образовании все знают всех и любят делиться информацией.

Персонализация. Рынок edtech переполнен, все предлагают бесплатные версии своих продуктов, не интересуясь конкретными потребностями учителей/преподавателей. Понимание не приходит после маркетингового анализа. А после долгих разговоров — с учителями и учениками, с чиновниками и профессорами. В образовании все ценят свободный обмен информацией, вот для чего придумали учительские. Поэтому для edtech-компаний будет полезно рассказывать клиентам о своих будущих инвестициях, о новых разработках, о команде, о новых сделках, о своих трудностях. Профессионалы в образовании хотят работать с одними и теми же людьми, с людьми, которые в edtech пришли надолго и цели/проблемы которых совпадают с целями и проблемами учителей, преподавателей, студентов.

Безопасность. В образовании все хотят избегать рисков. Хотят надежных, подтвержденных решений. И не хотят быть в первых рядах. Покажите, что вы уже решили их проблемы, что у вас уже есть готовое и рабочее решение. Для этого полезен bottom-up подход — достаточно подключить с своему продукту несколько школ и всем показывать этот кейс. Bottom tops from bottom.

Терпение. В образовании циклы продаж и возврата инвестиций раза в два-три дольше, чем на других рынках. Инвесторы, которые не понимают, что edtech-продукты могут иметь глубокие социальные и психологические эффекты на уровне целых обществ, будут постоянно разочаровываться. Важно запастись терпением, развивать и поддерживать отношения с профессионалами от образования. Так мало кто делает, и очень скоро устойчивое внимание, стабильный интерес к проблемам образования будут замечены.

Вознаграждение. Например, новые edtech-компании начинают понимать важность терпеливого подхода. Они предлагают бесплатные версии для учителей: Edmodo, Bloomz, Class Dojo, Remind. Потому что учителя могут быть необходимым драйвером роста популярности, узнаваемости edtech-компании. Не сразу, конечно: сегодняшние учителя и преподаватели послезавтра станут директорами/деканами, и вес их мнения значительно увеличится. А правильно выстроенные отношение и длительная история совместной работы с edtech компаниями превратит таких учителей в самых лояльных пользователей.

Вместо вывода. Образование пока далеко от футуризма и виртуальной реальности.Здесь любят простые вечные человеческие ценности, и с нескрываемым подозрением относятся ко всему новому. Но стоит построить здоровые отношения с представителями образования, услышать их тревоги и проблемы, как у нас появится шанс. Шанс поучаствовать в самом глобальном изменении — образование может дать обществу новых людей и новое общество.

Самая большая возможность для образовательного нетворкинга в России — EDCRUNCH 2019 — соберет 6 000 профессионалов из мира технологий и образования. 

Вы знаете, что делать дальше. Удачи.






Если вам понравилась статья, то обратите внимание на воркшопы:

EDTECH и бизнес
Высшее образование
Workshop
Целеполагание и обучение в цифровую эпоху
Аудитория 2
30 сентября
15:40–18:00
EDTECH и бизнес
Workshop
Как оправдать ожидания инвесторов: привлечение финансирования в образовательный проект
Аудитория 4
30 сентября
15:40–18:00
Программа воркшопов